【觀點】把握正確營銷,讓用戶主動買單

發布日期: 2020-07-21??來源: szzxyx.com
常言道:"人為財死,鳥為食亡",這句話精準地勾勒出人聚斂財富的本性。特別是在商品經濟的飛速發展下,給人們提供了更廣闊的物質和服務享受,從而也強化了人們已有的物質欲望。
 
《七宗罪》里面提到,人有七大罪,分別是:傲慢、嫉妒、憤怒、懶惰、貪婪、淫欲和暴食。在普通人眼里,這些都是人類內心陰暗的特質,唯恐避之不及,但是在營銷人眼中,這些都是閃著光的金字招牌,加以利用就是源源不斷的流量。
 
【觀點】把握正確營銷,讓用戶主動買單
 
斯拉沃伊·齊澤克說:“我們需要知道自己想要什么。” 而以人性的貪婪所做的營銷,就是引導人一直需要、永不滿足。
 
1、人性的貪婪,營銷的根本
 
在開始這一話題前,直線管理咨詢營銷顧問想告訴大家一個營銷事實:用戶才不care你的產品是國外進口,還是頂級設計師打造,他們只在意你的產品能夠給他們帶來什么利益,相信嗎?
 
其實說到人性,大家腦海中首先浮現的就是貪婪二字,人類的衣食住行各個方面, 無不反應出人性貪婪的弱點。人們天生都是“貪婪、自私”的,但是這并沒有“善惡”之分。
 
在食物極度匱乏的遠古時代,為了生存,為了基因的傳承,必須采取利己的策略。如果在那時候,你天天“學雷鋒、孔融讓梨、舍己為人”,早就餓死、被淘汰了。
 
基督教中用撒旦的七個惡魔的形象來代表七宗罪。其中惡魔瑪門( Mammon)代表的是七宗罪之一貪婪(Greed),圣經新約中他是金錢的化身,是財富的邪神,誘使人為財富互相殺戮。貪欲也是在伊甸園中最先萌芽的惡毒罪惡之一。
 
因為人性的貪念,促進了產品功能越來越齊全;促進了企業服務、制度、品牌理念的一項項完善;促進了營銷手段覆蓋更加全面;促進了產品價格越來越“多樣化”……為什么這么說呢?
 
這是因為《善惡經濟學》作者托馬斯·賽德拉切克說過這樣一句話:「不滿足」成為讓我們進步和成長的引擎,也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。因為貪婪,品牌們要永遠用最佳的價格滿足消費者日益增多的需求,說簡單點,用戶永遠想用一塊錢買到10塊錢的服務。
 
當一切都風平浪靜的時候,貪婪似乎只是一個名詞,而當現有的東西成了緊俏的商品時,人們就會不自覺地爆發出自己最原始的本性。從眾心理會不斷地給予人們暗示,如果現在不去搶奪,那么就徹底沒有機會了。于是,一場場排隊領取免費雞蛋,爭相搶購一折產品的現象不斷出現。
 
 貪婪是人的本性,也是人性的最大弱點。貪婪很容易讓人失去理智和正確的判斷力。貪婪是魔鬼,然而貪婪的弱點卻是商家最好的利用工具,無數的商機都是來自于貪婪的弱點。
 
人性的貪婪,是催生各項營銷活動產生的根本。滿足消費者與日俱增的欲望,滿足消費者的貪念,品牌才能讓用戶主動購買,而不是被動去引導消費者,因為消費者的貪念會促使他們自身主動去購買產品,與品牌親近。舉個簡單的例子,你是一個咖啡店,推出了買新品辦卡加會員以后享受八折活動,這個時候你覺得沖著以后的八折優惠,會有多少消費者主動放棄呢?
 
品牌們只有牢牢抓住用戶的貪婪,才能化被動為主動,難道不是嗎?
 
【觀點】把握正確營銷,讓用戶主動買單
 
2、品牌借助貪婪進行營銷的誤區
 
雖說抓住人性的貪婪進行營銷,很多品牌都在做,但是敢肯定的是,很多品牌也都陷入了營銷誤區,不信的話,往下接著看吧!
 
①、試圖用免費吸引顧客二次消費。
 
曾經,麻省理工學院曾經專門做過一個實驗:一旦被實驗者們發現某樣東西打折促銷,就容易喪失理智和辨別能力,蜂擁而上,買一堆短時間內壓根兒用不著的東西回家,這里作祟的就是人性底層的“貪婪”。
 
其實這就是生活中我們經常看到的超市或者藥店促銷常見手段,例如洗衣液或洗衣粉這類居家產品,經常會搞促銷活動。如,消費滿多少元,便贈送便攜式購物車一輛,或送精美的兒童玩具一份。商家免費贈送的口號,隨處可見,消費者對這些免費活動屢見不鮮了。
 
但是屢見不鮮的免費真的能夠吸引消費者嗎?其實消費者早已看穿了免費背后隱藏的“有償消費”。消費者越來越明白:這個世界上,買的永遠沒賣的精。對魚兒而言,誘餌永遠是免費的。所有免費的東西,其實都標上了你看不見的價格,所謂的免費,不過是以其它形式進行了支付。如果你的產品免費的背后會讓消費者二次消費,估計消費者對你的產品厭惡感會大大加重。
 
②、用饑餓營銷妄想吸引消費者。
 
饑餓營銷是強勢營銷,獨此一家別無分店,所以客官您要等。饑餓營銷的優勢很明顯,越是得不到,心里越想要,自己跟自己較勁的人不在少數,就像用各種限期限量來搞所謂的營銷。
 
蘋果,小米就是玩這個的行家,都是有意調低供應量,以期達到調控供求關系,制造供不應求的假象,維持商品較高售價和利潤率。線下店找人排隊也是這個道理,造成搶購的假象,吸引吃瓜群眾上鉤,例如你總是遇到很多試吃的,叫你試吃這個試吃那個。一看到有人搶購,就會激發人性當中的貪婪,促使用戶去搶購。
 
但是饑餓營銷背后也有很大的隱患,會引起消費者的抵觸心理。適當的饑餓營銷確實能激發消費者的購買欲望,但對大部分人來說,時間和錢同樣重要,品牌們推出的饑餓營銷固然吸引人眼球,但若為此花費過多的時間和精力,實在得不償失。這就是喜茶面臨的現狀,無處不在的社交平臺用戶都在吐槽喜茶“排隊八小時,喝茶兩分鐘”的操作模式,得不償失說的就是饑餓營銷。
 
很多商家引導用戶的貪念走的方法無非是促銷、買贈、優惠。而對于顧客而言,這樣的促銷既沒有新意,又沒有心意,而且極易傷害品牌,不是嗎?
 
3、如何正確借助人性的貪婪進行營銷呢?
 
那該如何正確借助人性的貪婪進行營銷,而不是陷入常見的大幅度降價、一元搶購等“低端”的營銷思維當中呢?給大家提供了以下幾個思路。
 
①、鳥籠效應——讓顧客主動從不需要到需要。
 
【觀點】把握正確營銷,讓用戶主動買單
 
鳥籠效應是一個著名的心理現象,又稱"鳥籠邏輯",是人類難以擺脫的十大心理之一,其發現者是近代杰出的心理學家詹姆斯。"鳥籠效應"是一個很有意思的規律:
 
如一個人買了一只空鳥籠放在家里,那么一段時間后,他一般會為了用這只籠子再買一只鳥回來養而不會把籠子丟掉,也就是這個人反而被籠子給異化掉了,成為籠子的俘虜。
 
舉個簡單的例子,比如:大家幾乎每天都會用外賣軟件訂餐,你會發現App會給你發各種優惠券,拿著優惠券你有時就會想:要不用了吧?你看這就是鳥籠效應,簡單來說就是,我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上,繼續添加更多自己原本不需要的東西。
 
那么作為商家如何利用鳥籠效應促使消費者買更多東西,提高銷量呢?不斷給消費者贈送“籠子”。把顧客的思維從不需要,變為需要,讓顧客主動想購買,并且認為自己的購買是理所當然。
 
如果你想賣烏龜,先送免費的龜食。沒有人會對免費的東西有免疫力,排隊領取龜食的人一定很多,之后,一定會有人去購買烏龜,為什么呢?這是源于人們的慣性思維,大部分時間,我們很難去親眼看到事情的真相,所以對很多事情會用常規思路進行推理。
 
正常人看見龜食的第一反應是,這個是烏龜的食物,或者說這里曾經生活過一只烏龜,沒人會覺得,會有人會買一份龜食放在家里做裝飾品,這不符合常識。這種貪婪的營銷方式是不是很高級?
 
②、誘餌效應——讓消費者主動追求更高的價格。
 
誘餌效應又稱為不對稱優勢效應,指當第三種選擇被提出時,消費者將傾向于在兩種選擇之間有一個特定的偏好變化。簡單來說,就是當出現一個新選項的時候,這個新選項可以改變你本來的選擇偏好。
 
很簡單,比如現在有一款手機,分為64G、256G兩個版本,分別賣3500元、4500元。出售的時候,大概率會有有50%的人購買了64G的版本,,50%的人購買了128G的版本。
 
這時候,我們加入一個誘餌——128G的版本,賣3999元。你猜會發生什么?
 
這時候購買128G版本的人會明顯增多,有很多原本會購買32G版本的人會因為誘餌的加入而失去原來的判斷,這是因為大家會覺得就差四百多塊錢,還不如買更好的,換句話說,就用400多塊錢就能換取到更好的服務,這也是因為貪婪的一種方式。
 
天下熙熙,皆為利來。天下攘攘,皆為利往。如何把握人性的貪婪進行正確營銷,化被動為主動,讓消費者自己產生購買行為,值得品牌深思!
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