寶通玻璃鋼:業務策略調整精準到位,業績連續翻番!

發布日期: 2020-07-13??來源: szzxyx.com
       【客戶介紹】廣東寶通玻璃鋼有限公司是是一家專注于高性能高強度纖維復合材料BWFRP系列管道及配件研發、生產、銷售為一體的國家高新技術企業。
 
       公司自2008年成立至今,致力于為全球的市政工程、民航機場、城市電網、港口碼頭、軌道交通、新能源等行業領域提供技術領先、品質卓越的管道產品和服務。寶通BWFRP管道被南方電網認定為“取代傳統的塑料管和涂塑鋼管”,獲港珠澳大橋“優質供應商”榮譽,并以優異的品質和良好的口碑成為住建部管道科技成果唯一推廣企業。
 
寶通玻璃鋼:業務從1到N的快速復制,業績連續翻番!
 
       【服務時間】2018年
 
       【項目背景】作為一家管道生產企業,一直謀求市場與業績的突破,建立企業在行業中的領導地位。為了從傳統產品中脫穎而出,公司投入大量資金,進行新產品的研發工作,經過幾年努力,以高性能復合材料及環氧樹脂為材質,通過高性能纖維編織拉擠工藝生產的BWFRP新一代管道產品面市,無論從材料、工藝還是產品質量都是對傳統管道產品的重大突破。
 
       企業雖然有了好的產品,但管道行業作為傳統行業,形成了固有的使用思維與方案習慣。如何讓廣大設計人員及客戶了解產品,對產品建立信任是第一個挑戰;同時作為一個全新的產品,需要快速搶占市場,以最大限度發揮產品固有的優勢;其次,管道行業競爭激勵,屬于典型的項目型銷售,業務環節多,項目周期長,需要系統打造企業的營銷競爭力,建立健康的營銷體系來贏得市場。
 
寶通玻璃鋼:業務從1到N的快速復制,業績連續翻番!
 
      【項目關鍵操作】
 
       1、深挖產品及企業契合度,梳理出打擊客戶的痛點:有金剛鉆,才能攬瓷器活。作為一個新產品,要想獲得設計單位與客戶的認可,替代傳統方案,必須要有充分的“理由與價值體現”。以下由項目組與企業技術、產品人員一起梳理出的“寶通BWFRP”產品的“環剛度高、抗拉力強、內壁光滑、導熱性優、耐腐耐水、耐高低溫、電絕緣高、阻熱性強、易運易裝、安全環保”;
 
       八大價值,完美的契合了最終用戶對于管道產品的需求。同時配以不同維度的產品展現方式,全國有影響力典型案例的支撐,20城100所設計院的深耕推廣等立體宣傳方式,很快形成了市場影響力。
 
       2、科學營銷頂層設計,明確營銷策略:企業對于BWFRP產品的上市寄予了厚望,在營銷策略上既要“快”,又要做好“布局”。經過深入討論,結合企業及行業現狀,項目組制定了“發揮產品優勢,團結一切可以團結的力量,快速占有市場;以核心區域、核心市場為抓手,形成影響力與好的現金流;制定相對靈活、有競爭優勢的商務政策,觸動項目決策鏈;圍繞設計院、施工方、業主方等項目關鍵對象與環節設置針對業務模式;對品牌進行升級...”等策略。在營銷策略實施過程中定期分析、研討,密切關注實施效果,及時做出方案調整。
 
       3、重視組織建設,打造高效營銷團隊:管道市場很大,但競爭激烈;項目周期長,需要細致的跟進;新產品需要快速推廣,營銷任務重...,所有的工作都需要“人”去有效跟進。因此從企業的長遠發展考慮,必須解決長期用人的問題。項目組依據“直線管理咨詢營銷團隊打造工具”科學進行組織建設。從“挖掘寶通營銷人員契合度找來合適的人;通過建立企業導師制度、企業內部培訓機制解決新人成長的幫扶問題;通過建立企業內部用人機制盤活現有人員;通過建立業務的操作標準加快人才復制...”。目前寶通已經建立了一支過百人、具有卓越作戰能力的營銷團隊。
 
寶通玻璃鋼:業務從1到N的快速復制,業績連續翻番!
 
       4、明確營銷工作要求,狠抓執行力:項目型營銷對于“項目的過程管理與推進”要求非常高,加上營銷的改變已經“高效”化,要求企業的營銷團隊的日常工作不能有任何馬虎!圍繞項目跟進的要求,項目組制定了嚴格而明確的項目管理要求,梳理了項目在不同階段的推進手段供參考。為了確保執行力,項目組明確了日常業務工作管理的具體要求,項目組的老師全程參與其中的過程。直至養成良好的執行習慣與市場反應機制。
 
       5、規劃品牌建設,系統打造品牌:酒香也怕巷子深!現代營銷的競爭是體系的競爭。尤其管道行業都是項目型的大客戶/大項目居多,設計院、業主方也都是像中建、市政、南網、國網、城投等這樣的大企業,他們非常愿意與好的品牌合作。在整個項目過程中,項目組在對企業銷售建設的同時進行品牌建設與品牌升級,圍繞品牌建設體系的各項工作進行有序推進。目前,寶通的BWFRP品牌已成為行業領導品牌。
 
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       【咨詢結果】通過項目組的努力工作及企業的配合,因為思路清晰、方法對路、管理到位,在已經過去的2018、2019連續兩年寶通玻璃鋼都實現了業績翻番,并保持了非常好的發展勢頭。
 
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